اگر می‌خواهید خودتان فروش کسب‌وکارتان را مدیریت کنید، مواردی وجود دارد که باید در نظر بگیرید. اگر از خدمات یک نماینده یا کارگزار استفاده می کنید، ممکن است هنوز نیاز باشد که برخی از جنبه ها را خودتان مدیریت کنید. ببینید چه کاری می توانید انجام دهید تا فرآیند فروش تا حد امکان موفق باشد.
در این صفحه
ویدئو: فروش یک کسب و کار
ویدیوی ما را تماشا کنید تا در مورد آن بیشتر بدانید:
- مراحل مربوط به فروش کسب و کار شما
- آماده سازی کسب و کار خود برای فروش
- از فروش کسب و کار خود نهایت استفاده را ببرید.
از خودت بپرس.
قبل از شروع فرآیند فروش، ممکن است بخواهید:
- اگر ترجیح می دهید برای به حداکثر رساندن سود مالی حاصل از فروش و اطمینان از تداوم کسب و کار، کسب و کار خود را نفروشید، همه گزینه های جایگزین را برای فروش کسب و کار خود در نظر گرفته اید یا خیر.
ایجاد دفترچه فروش یا کیت خریدار
دفترچه فروش (یا کیت خریدار) به شما کمک می کند تا کسب و کار خود را با ارائه در بهترین حالت ممکن به خریداران بالقوه بازاریابی کنید. یک دفترچه فروش باید:
- حرفه ای و جذاب به نظر برسید
- اطلاعات کلیدی در مورد کسب و کار خود را به نمایش بگذارید.
این نباید شامل سوابق مالی دقیق یا حساس یا هر چیزی باشد که کسب و کار شما را در معرض خطر قرار دهد.
شما (یا کارگزار کسب و کارتان) می توانید 2 نسخه از این کیت را تهیه کنید:
- سند اولیه با اطلاعات محدود برای خریداران بالقوه که هنوز به طور کامل واجد شرایط نیستند
- سندی با جزئیات جامع برای خریدارانی که علاقه زیادی به خرید کسب و کار شما دارند و توانایی مالی این کار را دارند.
دفترچه فروش خود را ایجاد کنید
اگر می خواهید خودتان دفترچه فروش خود را ایجاد کنید، می توانید:
- از الگوی دفترچه فروش قابل ویرایش ما برای راهنمایی شما در این فرآیند استفاده کنید.
- سند را قالب بندی کنید و آرم کسب و کار خود را برای مطابقت با نام تجاری خود اضافه کنید.
مذاکره با خریداران
به طور کلی 3 دسته مختلف از خریداران وجود دارد. دانستن اینکه با کدام نوع مذاکره می کنید، به شما کمک می کند بفهمید چه چیزی برای آنها مهم است.
این نوع خریدار به اعداد کسب و کار شما علاقه مند است. آنها:
- معمولاً به منابع مالی یا پولی برای سرمایه گذاری دسترسی دارند
- به دنبال بازگشت سرمایه باشید
- به احتمال زیاد سوابق مالی شما را از نزدیک بررسی خواهد کرد.
آنها به دنبال کسب و کار خواهند بود:
- با درآمد خوب و رشد ثبت شده
- که با تغییر یا مداخله اندک با موفقیت به کار خود ادامه خواهد داد
- با ساختار مدیریتی موجود، بنابراین آنها نیازی به استخدام یا کار در کسب و کار نخواهند داشت.
خریداران استراتژیک به دنبال خرید یک کسب و کار برای حمایت از استراتژی رشد خود هستند. به عنوان مثال، یک خریدار استراتژیک ممکن است علاقه مند به خرید کسب و کار شما باشد اگر:
- آنها محصولی مشابه محصول شما را در منطقه دیگری می فروشند و می خواهند تجارت خود را در منطقه شما گسترش دهند
- شما محصولی را می فروشید که مکمل محصول آنهاست و آنها می خواهند عرضه خود را گسترش دهند.
خریداران استراتژیک با صنعت شما آشنا هستند و معمولا خریدارانی هستند که آماده پرداخت بیشترین هزینه هستند. هرچه محصولات شما بیشتر با محصولات آنها هماهنگ باشد یا با آنها رقابت کند، قیمتی که اغلب مایل به پرداخت آن هستند بیشتر است.
خودی های کسب و کار افرادی هستند که از قبل شما و کسب و کارتان را می شناسند – آنها می توانند خانواده، دوستان یا کارمندان باشند و ممکن است دلایل شخصی برای ادامه دیدن آن داشته باشند.
این نوع از خریداران ممکن است مایل به پرداخت بیشتر برای کسب و کار شما نسبت به یک خریدار مالی خارجی باشند، اما احتمال کمتری دارد که سرمایه لازم برای خرید مستقیم را داشته باشند.
واجد شرایط بودن خریداران بالقوه
مهم است که زمان و تلاش خود را بر روی خریداران بالقوه متمرکز کنید که:
- واقعاً علاقه مند به خرید کسب و کار شما هستند
- قادر به پرداخت آن خواهد بود.
بسیاری از مردم با توانایی خود در ارزیابی خریداران احساس راحتی نمی کنند، بنابراین استفاده از یک کارگزار تجاری یا یک نماینده دارای مجوز اغلب ایده خوبی است.
نکاتی برای واجد شرایط بودن خریداران بالقوه
- به حضور آنلاین خریدار بالقوه نگاه کنید. این می تواند به شما ایده ای از تمرکز تجاری و تجربه آنها بدهد.
- تا زمانی که خریدار را بررسی نکرده اید و صلاحیت آن را کسب نکرده اید، تمام اطلاعات مربوط به کسب و کار خود را به اشتراک نگذارید.
- قبل از اینکه اسناد تجاری محرمانه و حساس خود را به اشتراک بگذارید، از خریدار بالقوه بخواهید که قرارداد عدم افشا (NDA) را امضا کند.
- آنها را از یک شخصیت برای کسب‌وکارتان مطلع کنید و واکنش آنها را ارزیابی کنید. این اغلب افرادی را که به سادگی قادر به پرداخت قیمت درخواستی نیستند حذف می کند.
- مودبانه در مورد توانایی مالی آنها برای به دست آوردن کسب و کار بپرسید - به عنوان مثال، آیا آنها سرمایه گذاری دیگری دارند یا برای وام درخواست خواهند کرد؟اگر از پرسیدن راحت نیستید، یک کارگزار تجاری می تواند کمک کند.
- از آنها بپرسید که آیا تجربه ای در اداره یا داشتن یک کسب و کار دارند. اجازه ندهید این راهنمای تعیین کننده باشد، زیرا ممکن است آنها سرمایه‌گذاری باشند که به دنبال خرید یک تجارت هستند و قصد دارند شخصی را برای مدیریت کسب و کار استخدام کنند.
- به یاد داشته باشید که تمایل به خرید به معنای توانایی خرید نیست. برخی از خریداران واقعاً علاقه مند به سادگی پول ندارند.
دقت نظر خریدار
هنگامی که شما (یا کارگزار کسب و کارتان) یک خریدار را واجد شرایط کردید، خریدار می‌خواهد تحقیقات کاملی برای ارزیابی انجام دهد:
- ارزش کسب و کار شما
- هرگونه خطر مرتبط با خرید
این به عنوان انجام آزمایشات لازم شناخته می شود. یک دوره زمانی برای تکمیل بررسی لازم اغلب در یک نامه قصد مشخص می شود. قصد نامه سندی است که نشان می دهد 2 طرف مایل به انجام تجارت هستند.
شما باید اطلاعات مورد نیاز آنها را برای انجام این تحقیق ارائه دهید. این شامل اطلاعاتی در مورد کسب و کار شما خواهد بود:
- عملیات
- فرآیندها و رویه ها
- عملکرد مالی
- رعایت حقوقی و مالیاتی
- قراردادهای مشتری
- پایگاه داده مشتری
- مالکیت معنوی
- دارایی های.
نکاتی برای آمادگی برای انجام آزمایشات لازم
- همراه با وکیل و حسابدار خود، سوابق ارائه شده را بررسی کنید تا اطمینان حاصل کنید که با شرایط بازاریابی مطابقت دارند.
- به دلیل ماهیت حساس و اغلب محرمانه اطلاعاتی که در اختیار خریداران قرار می دهید، از وکیل خود بخواهید که یک قرارداد عدم افشا (NDA) برای امضای همه خریداران تنظیم کند.
- برای پاسخ به هر سوالی که خریداران بالقوه ممکن است در مورد نقاط ضعف درک شده یا نقاط قوت فصلی کسب و کار شما داشته باشند، آماده باشید. برای مثال، ممکن است برای زمان‌های رشد ضعیف یا اوج فروش متناوب به توضیح نیاز داشته باشند.
- پرسنل کلیدی خود را مطلع و آماده کنید، زیرا ممکن است خریدار بخواهد با آنها نیز صحبت کند.
تهیه مدارک برای خریدار
به‌عنوان بخشی از فرآیند بررسی دقیق، خریداران می‌خواهند اسناد زیر را تا جایی که آماده نشان دادن آنها هستید، بررسی کنند. آنها به خصوص علاقه مند خواهند بود که بدانند:
- چه بدهی هایی دارد که کسب و کار دارد (از جمله، به عنوان مثال، بازنشستگی و مالیات)
- هزینه های عملیاتی
- اگر کسب و کار با سود خالص یا زیان کار می کند.
در حالی که ممکن است برای کسب و کار خود ارزش قائل شده باشید، خریدار شما نیز ممکن است خواهان یک ارزیابی مستقل باشد. اسنادی که ارائه می کنید به این روند کمک می کند. درباره ارزش گذاری یک کسب و کار بیشتر بدانید.
برای ارائه آماده شوید:
- صورت سود و زیان 24 تا 36 ماه گذشته - این سوابق سود خالص را پس از کسر هزینه های تجاری از درآمد نشان می دهد.
- ترازنامه برای 24-36 ماه گذشته - یک بیانیه مورد نظر که کل دارایی ها و کل بدهی های تجارت شما را ذکر می کند. این نشان دهنده ارزش خالص کسب و کار شما و چگونگی افزایش یا کاهش آن با گذشت زمان است
- سوابق سپرده نقدی - شواهدی از کلیه پرداخت ها و رسید های شما ، با پول نقد ، چک یا کارت اعتباری.
- جزئیات وام بانکی و خط اعتباری
- اطلاعات پیش بینی جریان نقدی - برآورد نتایج تجاری آینده
- برنامه تجاری و/یا اسناد استراتژی - نشان می دهد که شما رشد استراتژیک رشد آینده تجارت را برنامه ریزی کرده اید
- جزئیات سیستم های مالی خودکار تجارت خود - شامل کتابچه راهنمای آموزش یا جزئیات تأمین کننده سیستم هایی است که از آن استفاده می کنید
- خرابی هزینه های خروجی - پولی که برای تجارت شما صرف شده است ، به عنوان مثال ، قبض های اجاره و آب و برق را انجام می دهد.
برای ارائه آماده شوید:
- حساب های ابزار - قبض های گذشته برای اتصالات ابزار مانند تلفن ، اینترنت ، برق ، گاز و آب
- حساب های تأمین کننده - شواهدی از قراردادهای شما با تأمین کنندگان خارجی
- جزئیات بیمه - شواهدی از بیمه نامه های تجاری شما و هزینه هر یک
- لیست موجودی سهام - تفصیل دقیق سهام فعلی
- تاریخچه تجارت - خلاصه ای از پیشینه تجارت شما با جزئیات محصولات و خدماتی که ارائه می دهید و نوع مشتریانی که به آنها می فروشید
- ثبت دارایی برای دارایی های ملموس - جزئیات دارایی های فیزیکی تجارت مانند گیاه ، ماشین آلات و تجهیزات را نشان می دهد. این رجیستری به طور معمول یک صفحه گسترده است که شامل تاریخ ، توضیحات ، شماره مدل ، قیمت خرید ، ارزش فعلی بازار یا ارزش جایگزینی است
- ثبت دارایی برای دارایی های نامشهود - دارایی های نامشهود مانند سرقفلی ، مالکیت معنوی ، حق ثبت اختراع و علائم تجاری
- نتایج حسابرسی (در صورت وجود) - نسخه هایی از هرگونه نتایج مالی ، ایمنی یا سایر نتایج حسابرسی و همچنین اطلاعات تماس حسابرس را تهیه کنید
- جزئیات انجمن صنعت - اطلاعات مربوط به مجوز کسب و کار یا عضویت مالی با نهادهای صنعت
- نمای کلی وثیقه بازاریابی شما - لیست و یا نمونه هایی از مطالب بازاریابی ، وب سایت ، حساب های رسانه های اجتماعی ، علائم ، آثار هنری و غیره
همه قراردادها و توافق نامه ها را بخوانید تا بررسی کنید که آیا می توان آنها را در زمان فروش به یک مالک جدید منتقل کرد.
برای ارائه آماده شوید:
- قراردادهای مشتری و توافق نامه های معاملاتی - شواهدی از توافق نامه های تجاری شما با مشتریان و سایر طرف ها ، از جمله شرایط باقی مانده و ارزش های مالی
- قراردادها و توافق نامه های کارمندان - شواهد قراردادهای بین شما و کارمندان ، از جمله توضیحات موقعیت آنها ، هرگونه اسناد بررسی عملکرد و اطلاعات حقوق و دستمزد
- توافق نامه حق رای دادن (در صورت وجود) - شواهدی از توافق نامه حق رای دادن و شرایط آن
- اجاره نامه (در صورت وجود) - اسنادی که جزئیات اجاره نامه در محل کار ، اتومبیل و تجهیزات شما را نشان می دهد
- اسناد بهداشت و ایمنی کار-نسخه هایی از سیاست های بهداشتی و ایمنی کار ، فرایندها و الزامات مربوط به تجارت و صنعت شما (به عنوان مثال روش های تخلیه و فرآیندهای دستی دستی).
اطلاعات بیشتر
- شما می توانید کسب و کار خود را برای نشان دادن خریداران آینده نگر نشان دهید که چگونه با دیگران در صنعت مقایسه می شود.
- اطلاعات بیشتر در مورد تهیه صورتهای مالی و پیش بینی ها را بخوانید.
با احتیاط باید انجام دهید
شما همچنین باید دقت خود را نسبت به خریدار انجام دهید. فروش تجارت شما می تواند از نظر عاطفی چالش برانگیز باشد. بیشتر صاحبان مشاغل کوچک می خواهند تجارت خود را به کسی بفروشند که ارزشهای خود با خودشان مطابقت داشته باشد. این امر به اطمینان از فروشنده مشتریان و کارکنان آنها کمک می کند تا از همان تجربه از تجارت لذت ببرند. علاوه بر واجد شرایط بودن خریدار ، می توانید:
- تجربه آنها از اداره یک تجارت را ارزیابی کنید
- در مورد حضور آنلاین آنها تحقیق کنید تا ببینید که آیا مقالاتی ، نظرات یا بررسی ها با نوع شخصی که از فروش آنها خوشحال هستید مطابقت دارد
- اطلاعات بیشتری در مورد برنامه های آینده آنها برای تجارت کسب کنید.
مذاکره در مورد فروش
هنگامی که شما و خریدار با دقت کافی خود را انجام داده اید ، و هر دو از ادامه کار خوشحال هستید ، وقت آن است که در مورد فروش مذاکره کنید.
استفاده از کارگزار ، نماینده یا وکیل
یک کارگزار یا نماینده تجاری می تواند به شما در مذاکره در مورد فروش ، جلوگیری از مشکلات و ساده سازی روند فروش کمک کند.
بودجه برای هزینه های حقوقی و هزینه کارگزار در این مرحله مهم است. ممکن است شما نیاز به پرداخت هزینه های حقوقی به جای پس از تسویه حساب فروش داشته باشید.
درباره:
نقاط اصلی مذاکره هنگام فروش تجارت خود
فروش تجارت شما فقط مربوط به قیمت فروش نیست. زمینه های مهم دیگری نیز وجود دارد که شما و خریداران باید در مورد آنها توافق کنید ، از جمله تسویه حساب.
موارد زیر را در خاطر داشته باشید:
- خریدار ممکن است در تأمین مالی مشکل داشته باشد و خواستار تسویه حساب طولانی تر شود.
- ممکن است شما عجله داشته باشید که تجارت را ترک کنید و یک تسویه حساب کوتاه تر را ترجیح دهید.
- ممکن است شما از برنامه های بالقوه خریدار برای تجارت خوشحال نباشید (به عنوان مثال ممکن است فکر کنید امنیت شغلی کارکنان خود را در معرض خطر قرار می دهد) و تصمیم می گیرید که منتظر یک خریدار متفاوت باشید.
- اگر می توانید اطمینان حاصل کنید که تجارت همچنان با موفقیت فعالیت خواهد کرد ، موقعیت مذاکره ای قوی تری خواهید داشت. شما می توانید ارائه دهید:
- یک استراتژی تحویل خوب
- آموزش پس از فروش
- برای ماندن در مشاغل به مدت 3 تا 12 ماه که به عنوان کارمند مدیریت پرداخت می شود.
شما همچنین باید در مورد میزان واریز خریدار مذاکره کنید. به طور معمول ، سپرده 10 ٪ یا بیشتر از قیمت خرید پیش بینی می شود. حتی پس از تأمین سپرده ، کارگزار یا نماینده شما می تواند به نمایشگاه خود به سایر خریداران بالقوه خود را ادامه دهد.
تهیه توافق نامه خرید
هنگامی که شما و خریدار در مورد فروش توافق کردید ، وکیل خریدار باید یک قرارداد قانونی تهیه کند که جزئیات فروش را مشخص کند. این تضمین می کند که هر دو طرف درک کنند که هر یک از طرفین موافق هستند ، چه موقع و چه مقدار.
از وکیل خود بخواهید شرایط و ضوابط قرارداد را توضیح دهد. شما همچنین باید بفهمید که قیمت خالص از فروش پس از هزینه های قانونی ، کارگزاری و بازاریابی از فروش دریافت خواهید کرد.
و همچنین قیمت توافق شده ، قراردادهای مربوط به فروش یک تجارت باید شامل مقررات مربوط به مشکلات احتمالی که ممکن است پس از نهایی شدن فروش بوجود بیاید ، مانند:
- خریدار پیش فرض در پرداخت اقساط
- پیش فرض خریدار در قراردادهای تأمین کننده یا مشتری
- فروشنده اطلاعات مالی نادرست یا نادرست را ارائه می دهد
- فروشنده در واقع صاحب برخی از دارایی های ادعا نشده است
- تغییرات چشمگیر در تجارت قبل از نهایی شدن فروش.
تعهدات قانونی
به عنوان یک فروشنده ، شما تعهداتی دارید ، از جمله به کارمندان ، خریداران بالقوه و سازمان های دولتی. اگر این تعهدات را برآورده نکنید ، می تواند عواقب قانونی داشته باشد.
بهتر است در این مدت به دنبال کمک حرفه ای از وکیل یا کارگزار تجاری خود باشید.
موارد زیر را در نظر بگیرید:
- آیا مجوزهای کسب و کار شما قابل انتقال است یا باید لغو شوند؟با جستجوی اطلاعات مجوز در خدمات مجوز کسب و کار و اطلاعات استرالیا (ABLIS) بررسی کنید.
- آیا باید با شورای محلی خود تماس بگیرید تا هر گونه مجوز یا مجوز محلی را لغو کنید؟
- آیا علائم تجاری ثبت شده خود را می فروشید یا حفظ می کنید؟
- آیا به اداره مالیات استرالیا (ATO) اطلاع داده اید؟درباره تعهدات مالیاتی خود هنگام فروش یا بستن کسب و کار خود بیشتر بدانید.
- اگر به عنوان یک شرکت معامله می کنید، آیا به کمیسیون اوراق بهادار و سرمایه گذاری استرالیا اطلاع داده اید؟
- آیا نیاز به انتقال مالکیت هر قرارداد اجاره (به عنوان مثال برای ملک، اتومبیل یا تجهیزات) به خریدار خود دارید؟مالک جدید و صاحبخانه شما باید در مورد انتقال توافق کنند و شما باید هزینه ها را بپردازید.
- اگر دیگر کسی را استخدام نمی‌کنید، خط‌مشی خود را با WorkCover Queensland لغو کنید.
- آیا از قبل از فروش واقعی به طلبکاران خود اطلاع داده اید؟
واگذاری کسب و کار
پس از تسویه حساب، معمولاً یک فرآیند تحویل وجود دارد. احتمالاً باید از قبل و احتمالاً با مشورت خریدار خود، این کار را به خوبی برنامه ریزی کنید.
شرایط واگذاری در قرارداد قید خواهد شد. واگذاری های تجاری اغلب در یک دوره زمانی انجام می شود تا اطمینان حاصل شود که کسب و کار می تواند به طور یکپارچه در طول دوره گذار به فعالیت خود ادامه دهد.
